yelena1234 (yelena1234) wrote,
yelena1234
yelena1234

  • Mood:

Сетевой маркетинг все?

Оригинал взят у sosedgeorg в Сетевой гигант Avon оказался на грани краха. История успеха и падения...
В 16 лет будущий основатель Avon Дэвид Макконел ходил по домам и пытался продавать женские романы жительницам Нью-Йорка. Бизнес шел ни шатко ни валко: к вечеру тележка, с которой юный продавец ходил от двери до двери, практически не пустела.

Тогда ему пришла в голову мысль: а что, если вкладывать в книги маленькие флакончики парфюма? Разливать духи ему помогал знакомый фармацевт из местной аптеки, а составлять ароматы — друг-химик из Калифорнии. Идея выстрелила в яблочко — продажи резко подскочили: восторженные клиентки брали книжки не глядя, постоянно спрашивая Макконела, где можно купить такие духи.

Забросив нераспроданную литературу на чердак, Макконел в 1886 году зарегистрировал в Нью-Йорке небольшую парфюмерную компанию California Perfume Company, начав с пяти ароматов — ландыша, фиалки, гелиотропа, белой розы и гиацинта.

Оказалось, что подход "от двери до двери" идеально сработал для распространения косметики, особенно в сельской местности: домохозяйкам тогда приходилось добираться до крупных магазинов на лошади, вылазка в город была целым событием.



Уникальная бизнес-модель

Тогда же Макконел придумал беспроигрышную схему. Своим клиенткам, большинство из которых не имели не то что доступа к магазинам, но и собственного источника дохода, он предложил стать агентами Avon, получая проценты от продаж и бонусы.

Он предположил, что самым выгодным каналом распространения станет сеть торговых агентов — обычных женщин, которые будут продавать продукт таким же женщинам, как и сами, и не ошибся.

В те годы 80% американских женщин не работали либо были заняты в сельском хозяйстве или на производстве, а о предпринимательстве не было и речи. Основатель Avon предложил им то, о чем даже не слышали в Америке XIX века: шанс на финансовую независимость. Да и вообще массовый найм компанией исключительно женщин был своего рода революцией.

Чтобы стать частью готового и уже успешного бизнеса, агенту Avon (их называли Avon Lady) нужно было приобрести пробную партию товара со в 30%), а потом ходить по домам, предлагая товар по цене из каталога.


Сообщество или секта

Основная проблема прямых продаж — не заставить людей покупать товар, а мотивировать их его продавать.

Avon справилась с этой задачей на отлично: сплоченное комьюнити (по мнению критиков, секту) формировали хорошие бонусы, минимальные вложения, удобный график, а главное — возможность ощущать себя бизнес-леди.

К концу XIX века в California Perfume уже работали несколько тысяч торговых агентов, а сейчас их 6,4 миллиона по всему миру. У компании была собственная лаборатория для разработки продуктов и огромный ассортимент: и бальзамы, и чистящие средства, и косметика.

Чтобы компания не ассоциировалась лишь с одним штатом, ее переименовали в AvonProducts, и в 1950-е годы она начала экспансию за пределы США. К началу 1980-х Avon уже присутствовала в 145 странах, а ее глобальные продажи перевалили за три миллиарда долларов. В начале 1990-x косметический гигант пришел и в Россию.


Система дала сбой

Социально-экономические условия тех лет (Avon появилась в России в 1993 году) создали очень подходящую почву для пришедшего на рынок "сетевика": безработица была высокой, доходы низкими, а рынок не был насыщен иностранными брендами, к которым население проявляло живой интерес. В США же и европейских странах с крепкой экономикой обкатанная десятилетиями бизнес-модель Avon стала себя изживать.

Акции Avon раз за разом переживали обвальное падение, но она боролась: начала расширяться, скупала многочисленные компании из разных отраслей, а систему прямых продаж пыталась возродить через интернет и каталоги.

Зашла в тупик

В 1999 году Avon впервые возглавила женщина — Андреа Юнг, на которую и возлагали надежды на возрождение проблемного бизнеса, но тщетно.

Гламурная гендиректор решила по своему образу и подобию перекроить компанию, пыталась ввести продукты более высокой ценовой категории, привлечь более молодую и платежеспособную аудиторию, но в целом вообще не имела четкой стратегии развития бизнеса, констатировали наблюдатели.

Avon ослабевала все больше: ее продажи и рентабельность неуклонно падали, компания сокращала сотрудников и закрывала подразделения. Дела у нее шли настолько плохо, что в 2012 году французская косметическая компания Coty с оборотом втрое меньше, чем у Avon, предприняла попытку недружественного поглощения гиганта за 10 миллиардов долларов.


Реалии современной жизни

Что же погубило одну из старейших косметических компаний мира? Во-первых, фатальным для нее стало изменения роли женщин в обществе.

Количество работающих женщин в мире увеличивалось с огромной скоростью. Агенты Avon уже не были столь актуальны и эффективны, как в прежние годы.

Кроме того, конкуренцию ей все больше составляли традиционные ретейлеры, такие как Revlon и P&G, и набиравшие силу онлайн-игроки.

В последние годы американский бизнес Avon изо всех сил пытался адаптировать свою модель прямых продаж к реалиям современной жизни, но действовал довольно неуклюже. Так, пару лет назад компания отказалась провести масштабный апгрейд программного обеспечения, которое позволило бы отслеживать состояние заказов и упростить процесс получения компенсации агентам.

Впоследствии Юнг все же провела "капитальный ремонт" онлайн-магазина, но оказалось, что компания уже безнадежно отстала не только от гигантов электронной коммерции вроде Amazon, но и от более проворных мелких конкурентов.

Компания, которая раньше смотрела на ретейлеров свысока, не смогла встать и на розничные рельсы — у нее просто не было выстроенной системы для продаж своей продукции в магазинах.


Слишком поздно

Последние несколько лет инвесторы требовали от Avon уйти из США и сосредоточиться на более перспективных для компании рынках, таких как Бразилия, Россия и Мексика. Но нынешний гендиректор компании Шери Маккой стояла на своем: успех на внутреннем рынке для компании слишком важен.

"Не конкурировать на одном из крупнейших рынков в мире не имеет смысла", — заявила она. Только в США за последние два года Avon потеряла 132 миллиона долларов.

Наблюдатели отмечают, что после Юнг компания досталась Шери Маккой в руинах, но нынешнее ее состояние куда хуже. Вторая женщина-руководитель Avon покинет этот пост в следующем году после того, как инвесторы поставили под сомнение ее способность управлять бизнесом.

Чтобы обрести былую мощь, Avon нужно сделать что-то большое, но, скорее всего, для перемен уже слишком поздно. Ее традиционная бизнес-модель мертва: как и многих новаторов прошлых лет, ее убили социальные изменения, конкуренция и неспособность идти в ногу с ожиданиями потребителей.


источник



Tags: деньги, женщины, история, красота, перепост, продажа онлайн
Subscribe

Recent Posts from This Journal

promo yelena1234 february 6, 17:47 4
Buy for 30 tokens
Стихи для чтения вслух - Елена Глушко - Ridero Письменный стол на краю пропасти - Елена Глушко - Ridero Внеочередные басни - Елена Глушко - Ridero Счастливо тебе, детка - Елена Глушко - Ridero
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 0 comments